L'utilisation des réseaux sociaux pour vendre en business-to-business

Je ne cesse de constater que les entreprises utilisent encore peu les réseaux sociaux de manière structurée dans le cadre de leurs démarches commerciales.Elles se privent d'un levier de plus en plus efficace. En effet, les décideurs (au sens "fonctions de l'entreprise les plus concernées par les produits et services de l'entreprise") sont maintenant présents sur ces réseaux dans leur grande majorité.



Alors voici quelques suggestions que je pourrais donner pour utiliser "commercialement" les réseaux sociaux  :

1) Cibler les réseaux sociaux reconnus généralistes ou spécialisés dans le métier de l'entreprise

Il y a 2 grands réseaux sociaux dits professionnels en France (L... plutôt international, et V... à vocation plus nationale.

2) Mettre en place une présentation simple de l'entreprise, pas trop commerciale, plutôt factuelle sur les services, les produits et la "philosophie" de l'entreprise

3) Inciter les commerciaux et les collaborateurs du marketing à créer leur propre profils et à utiliser les réseaux

Le profil du commercial doit être sympathique. L'utilisation du réseau par un commercial ne doit pas représenter plus de 20 minutes de son temps par jour.

C'est un champ d'investigation intéressant pour le commetrcial qui peut à dessein accroître son réseau en y accueillant ses clients et des prospects.

Le commercial pourra identifier les décideurs intéressants. Attention cependant à ne les aborder que sur recommandation de personnes qui leur sont proches pour maximiser les chances d'acceptation et de dialogue.  Une astuce : sollciciter ses clients pour savoir s'ils connaissent des homologues dans d'autres entreprises.

4) Créer des groupes de discussions (ou utiliser des groupes de discussion existants) liées aux problématiques que l'entreprise adresse chez ses clients

Par exemple, si l'entreprise fournit des solutions de CRM, participer à des discussions autour de l'efficacité commerciale ne paraît pas sot !

Inciter les collaborateurs à participer aux discussions  soit en ayant une approche "écoute et conseil", sans chercher (surtout pas) à faire la promotion de l'entreprise, soit en partageant des informations intéressantes. Il s'agit ici de créer une "compétence perçue" par les utilisateurs.

Quand le prospect est mûr, la prochaine étape rentre dans le cycle de vente traditionnel, décrit dans mon ouvrage "Vendre plus en BtoB" !